Estrategia de precios de gimnasio: Una guía para establecer los precios de membresía

¿Cómo crear una estrategia de precios de gimnasio efectiva? En esta guía sobre precios de membresía, te ayudaremos a determinar cuánto deberías cobrar a los miembros.

Tu estrategia de precios dice mucho sobre tu negocio. ¿Cómo acertar? Cuando se trata de tarifas de membresía de gimnasio, no hay un modelo único que seguir. Necesitas adoptar un enfoque cuidadoso al determinar cuánto cobrar a tus miembros.

La industria del fitness es rápida y extensa. Tus miembros potenciales tendrán muchas opciones al elegir un gimnasio o club de fitness. Los precios del gimnasio pueden ser un factor decisivo en esta decisión.

Las preocupaciones sobre el precio y el valor percibido son a menudo las principales razones por las que las personas eligen no invertir en membresías de gimnasio. Así que, en resumen, los precios importan. Necesitas una estrategia de precios que refleje el valor que ofreces, sea financieramente viable y atraiga a los miembros potenciales. Estamos aquí para ayudarte a crear una estrategia de precios de gimnasio ganadora.

¿Qué es una estrategia de precios de gimnasio?

¡Buena pregunta! Una estrategia de precios de gimnasio se refiere al método o modelo utilizado para determinar cuánto cobrar por el uso de tus instalaciones y servicios. Tu estrategia de precios debe ayudarte a atraer y retener miembros, mientras genera ingresos y logra ganancias.

Los gimnasios utilizan muchos modelos de precios diferentes. El enfoque correcto para ti dependerá de factores como:

Precio vs. valor

Al crear tu estrategia de precios, es importante considerar la diferencia entre precio y valor:

A menudo, los gimnasios y clubes de fitness compiten en precio. Para muchos miembros potenciales, una membresía se ve como una mercancía en lugar de una inversión en el futuro.

Si deseas construir un negocio sostenible y rentable, debes asegurarte de que los miembros comprendan el valor de una membresía. Así, la verán como una inversión y estarán dispuestos a pagar en consecuencia.

Modelos de precios típicos de gimnasios

La mayoría de los gimnasios utilizan una combinación de modelos de membresía para atraer a diferentes necesidades y preferencias de los miembros. Veamos los diferentes modelos de precios de gimnasio disponibles para tu negocio de fitness:

Membresías mensuales

Este es probablemente el modelo de precios de gimnasio con el que estarás más familiarizado. A los miembros se les cobra una tarifa fija cada mes, generalmente recogida de su cuenta bancaria a través de un débito SEPA.

Las membresías mensuales te proporcionarán ingresos predecibles. Muchos miembros se inscribirán en un contrato de gimnasio de un año pagado en cuotas mensuales.

Además, muchos gimnasios también ofrecen una opción de pago mensual más flexible, como un contrato a corto plazo o una membresía mensual de renovación automática. Puedes cobrar un precio más alto por una opción flexible. Esto anima a los miembros a elegir el contrato más largo y protege a tu negocio contra cancelaciones repentinas.

También podrías ofrecer tarifas especiales para:

Membresías anuales

También podrías ofrecer un paquete de membresía de un año pagado por adelantado. Esto será adecuado para los miembros que no desean un pago mensual y prefieren pagar de inmediato.

Recibes ingresos por adelantado. Pero puede ser más fácil perder a estos miembros una vez que se cumple el año. Mantén su interés durante todo el año y establece una campaña de renovación efectiva. Si eliges este modelo, crea recordatorios automáticos en tu software de gestión de gimnasios. Configura estos recordatorios para enviar un correo electrónico y un SMS un mes antes de que expire su membresía anual.

Membresías, pases y pruebas de pago por uso

Las membresías de pago por uso (o casuales) permiten a los miembros pagar por visita. Esta es una excelente manera de atraer nuevos miembros pagos a tu club. Ellos pueden experimentar lo que ofreces antes de comprometerse a una membresía completa.

También es ideal para aquellos que desean acceso ocasional, no quieren comprometerse con una membresía o están en la zona temporalmente por ocio o trabajo.

Existen 2 formas comunes de ofrecer membresías de pago por uso: pagar por actividad o comprar un pase diario.

Pagar por actividad es transaccional: los miembros de pago por uso compran una sesión en el gimnasio o participan en una clase. Los pases diarios o períodos de prueba dan acceso a algunas o todas tus instalaciones por un día (o varios días) por una tarifa establecida.

Las tarifas de pago por uso ayudan a los miembros a evaluar el valor de los paquetes de membresía que ofreces. Por ejemplo:

Paquetes

Si tu club tiene muchas instalaciones diferentes, tu membresía mensual básica puede ofrecer simplemente acceso para entrenar en tu gimnasio. Permite a los miembros actualizarse y cambiar a un paquete de membresía premium que incluya acceso a todas (o algunas) de tus instalaciones y actividades.

También podrías ofrecer membresías mensuales sin paquetes. Por ejemplo, si ofreces clases de ejercicio en grupo, los miembros podrían inscribirse en una membresía que solo incluya clases y no el uso de tu gimnasio.

Otro enfoque para los paquetes es ofrecer un cierto número de sesiones de gimnasio o clases por una tarifa. Por ejemplo, 10 clases por 50 € o 10 sesiones de entrenamiento personal por 400 €. Siempre establece un límite de tiempo para su uso. Esto permite a los miembros comprometerse a múltiples sesiones y se puede usar con o sin una membresía mensual.

Ofrece membresías de clases recurrentes

Consejo

Utiliza tu software de gestión de gimnasios para ofrecer una serie de clases recurrentes pagadas mediante una membresía. Esto funciona bien para clases especializadas como Pilates o actividades como los programas de entrenamiento HYROX. Los miembros deberían estar automáticamente reservados en todas las clases cubiertas por su membresía en el momento de la inscripción.

Solicita una demostración para ver esto en acción

Precios por tipo de instalación de fitness

Las estrategias de precios de gimnasio varían según el tipo de instalación. La posición que elijas en el mercado afectará tu enfoque de precios. Así que, aquí tienes en cuenta:

Presupuesto

¿Buscas abrir un gimnasio de bajo costo o económico? Necesitarás centrarte en ofrecer instalaciones y servicios a un precio bajo.

Tu objetivo es atraer a miembros que buscan una experiencia de entrenamiento básica (pero de buena calidad). Miembros que no están dispuestos a pagar un precio premium. Adopta un enfoque de precios de alto volumen y bajo margen. Atrae al mayor número de miembros que tu negocio pueda manejar, con un bajo margen.

Tendrás que considerar la variedad de paquetes de membresía que ofreces. Los gimnasios de bajo costo suelen ofrecer paquetes sin contratos que pueden cancelarse rápidamente.

Mercado medio

¿Estás abriendo un gimnasio de mercado medio? Necesitarás ofrecer más instalaciones y servicios que los gimnasios de bajo costo a un precio moderado.

Tu objetivo será atraer a miembros que están pasando de una membresía de bajo costo. Y a aquellos que buscan un club de mejor calidad donde recibirán más atención y asesoramiento, además de una mayor variedad de instalaciones y actividades.

Mantén tu precio lo suficientemente bajo para atraer a aquellos que vienen de clubes premium. Por lo general, los miembros que bajan de categoría lo hacen porque no utilizaron suficientes instalaciones/servicios ofrecidos para justificar el precio. O simplemente porque necesitan pagar menos.

Premium

¿Planeas abrir un gimnasio premium de gama alta? Necesitarás ofrecer una experiencia de lujo a un precio elevado.

Los miembros esperarán un ambiente de entrenamiento lujoso, que incluya una variedad de equipos de alta gama, instalaciones, eventos y servicios. Crea una experiencia de entrenamiento exclusiva y personalizada para tener éxito.

Boutique

¿Estás abriendo un gimnasio boutique? Ofrece servicios únicos y especializados en una escala más pequeña y más íntima. Así podrás cobrar un precio elevado.

Los gimnasios boutique atraen a miembros que buscan una experiencia altamente personalizada y están dispuestos a pagar un precio premium por ello. El boca a boca juega un papel importante en el crecimiento de los gimnasios boutique. Así que necesitarás crear un ambiente que haga que los miembros hablen.

Costo promedio de una membresía de gimnasio

Antes de profundizar en la creación de una estrategia de precios para tu gimnasio, observa el costo promedio de una membresía de gimnasio en España. Esto te ayudará a evaluar cómo se compara tu área local.

El costo de una membresía de gimnasio dependerá de factores como:

El costo mensual promedio de una membresía en un gimnasio de bajo costo en España está entre 25 € y 35 €. En comparación, los clubes de salud de lujo y los centros deportivos suelen cobrar alrededor de 50 € al mes.

Guía: Crea una estrategia de precios ganadora para tu gimnasio

Hemos explicado qué es una estrategia de precios, identificado modelos de precios típicos y desglosado estrategias según el tipo de instalación. Entonces, ¿cómo crear una estrategia de precios que apoye tu éxito?

Sigue estos 11 pasos para atraer miembros y crear un negocio de fitness rentable:

1. Comprende tus costos y el punto de equilibrio

Al abrir un gimnasio, debes comprender cuáles serán tus costos de establecimiento y operación. Tanto los costos únicos como los continuos.

Tendrás que considerar:

Una vez que conozcas tus gastos estándar (y los únicos), podrás comenzar a calcular tu punto de equilibrio.

Piensa en los costos variables, así como en los costos fijos, al calcular tu punto de equilibrio. Tu punto de equilibrio es la cantidad de ingresos que necesitas generar para cubrir tus gastos. Una vez que alcanzas el punto de equilibrio, comenzarás a generar ganancias.

2. Calcula la capacidad de membresía de tu club

A continuación, piensa en la capacidad. ¿Cuál es el mayor número de miembros que tu negocio puede acomodar razonablemente?

IHRSA (ahora la Asociación de Salud y Fitness) recomienda seguir estos pasos para calcular la capacidad de membresía:

Habrá algunos miembros que visitan más a menudo que otros y variaciones estacionales, por lo que este número será aproximado. Ofrecer membresías en horas pico y fuera de pico puede ayudarte a gestionar la capacidad.

Conocer tu punto de equilibrio y tu capacidad de membresía te permitirá saber aproximadamente cuánto ingreso necesitas generar por miembro.

3. Realiza una investigación de la competencia

Entender cuánto ingreso por miembro necesitas generar es importante. Sin embargo, eso por sí solo no hará que tu estrategia de precios para el gimnasio sea efectiva. Necesitas evaluar la competencia local y comprender dónde te ubicarás en el mercado.

El precio importa. Tus precios deben reflejar con precisión tu posición en el mercado local.

Mira todos los clubes dentro de una distancia razonable desde tu ubicación elegida. Los asistentes al gimnasio que van de 1 a 5 veces por semana suelen vivir a no más de 2 kilómetros de distancia.

Intenta averiguar:

Esta investigación te ayudará a identificar cuánto cobrar según la posición que deseas tomar en el mercado.

Recuerda, ser competitivo no siempre significa ser el más barato. Se trata de ofrecer un valor que justifique tu precio.

4. Profundiza en la demografía de los miembros objetivo

Además de entender a tu competencia, necesitas conocer a tus miembros potenciales. Piensa en el tipo de club que deseas abrir.

Pregúntate estas cuestiones para determinar qué tipo de asistentes al gimnasio estás apuntando:

A continuación, piensa en los miembros que atraerás e identifica las características demográficas. Considera:

Realiza investigaciones en línea. Además, entrevista y/o encuestra a miembros objetivo para recopilar estos datos. Tus hallazgos te ayudarán a identificar los paquetes que necesitas crear, los puntos de precio y cómo posicionar el valor de tu club de una manera atractiva.

5. Crea tus paquetes de membresía

A continuación, decide qué paquetes de membresía deseas ofrecer a los miembros. Un enfoque escalonado para las membresías es común. Por ejemplo, un enfoque escalonado de Oro, Plata y Bronce, donde los niveles de acceso y los puntos de precio difieren según el nivel.

Comienza con algo simple al abrir para que tus paquetes sean fáciles de entender para los miembros. Puedes agregar más opciones cuando sepas cómo son recibidos tus paquetes.

Considera cómo (y si) atenderás a los miembros ocasionales: pago por sesión/actividad o pases de día más completos.

Piensa en la duración de las membresías que deseas ofrecer. Por ejemplo, contratos de 12 meses o membresías mensuales continuas. Y si deseas ofrecer concesiones para ciertos grupos demográficos.

Una vez que sepas los paquetes que deseas ofrecer, las duraciones y cualquier grupo concesionario que atenderás, puedes comenzar a establecer tu precio de gimnasio.

Asegúrate de que cualquier opción de pago por uso pueda utilizarse para mostrar el valor de tus paquetes escalonados. Y al establecer precios para membresías anuales y contratos de 12 meses, tu precio debe tener en cuenta las 52 semanas del año.

Evalúa tus precios en relación con tu:

6. Establece las tarifas de inscripción

Una vez que hayas establecido los precios de tus paquetes de membresía, decide si necesitas cobrar una tarifa de inscripción.

Las tarifas de inscripción (a veces llamadas tarifas administrativas o tarifas de registro) son una fuente importante de ingresos para muchos gimnasios y clubes de fitness.

Típicamente, estas cubren:

Las tarifas de inscripción te protegen si un miembro cancela poco después de registrarse. También pueden incentivar a los miembros a quedarse contigo por más tiempo.

Una tarifa de inscripción típica será de 10 a 30 € (o más para gimnasios de alta gama).

7. Identifica oportunidades de venta adicional y cruzada

Recuerda pensar en la venta adicional y cruzada. Estas son una parte vital de cualquier estrategia de precios integral para gimnasios.

La venta adicional es cuando ofreces a tus miembros la oportunidad de actualizar a un paquete de mayor valor o registrarse en un complemento o accesorio. Mientras que la venta cruzada es invitar a los miembros a comprar artículos y servicios diferentes o complementarios.

Muchos gimnasios darán a los miembros la opción de añadir un complemento a su membresía para obtener un beneficio adicional. Por ejemplo, si una membresía incluye 1 visita a tu gimnasio por día, podrías ofrecer un complemento que brinde acceso ilimitado.

Del mismo modo, los clubes ofrecerán a los miembros la opción de comprar mercancía, candados para casilleros, sesiones de entrenamiento personal, y más.

Ambas técnicas de venta te ayudarán a generar ingresos adicionales de tus miembros (y a mejorar la experiencia del miembro).

Utiliza las funciones de informes de ventas en tu sistema de gestión del gimnasio para supervisar los ingresos por miembro. Actúa sobre cualquier tendencia que observes para apuntar a un mayor volumen de negocios.

8. Utiliza tu software de gestión de gimnasio

Has establecido los precios de tus membresías, la tarifa de inscripción y has identificado oportunidades de venta adicional y cruzada. Ahora es el momento de configurarlas en tu software de gestión de gimnasio.

Optando por un software integral para centros de fitness, podrás ajustar y agregar nuevos paquetes con facilidad. Además, también podrás crear ofertas especiales. Los miembros podrán unirse de manera conveniente y rápida en línea.

La funcionalidad de punto de venta en tu software facilitará la adición de artículos a la venta, incluidos equipos y mercancía de marca. Utiliza tu software para permitir que los miembros inicien sesión y agreguen complementos a su membresía en cualquier momento.

Utiliza las funciones de automatización de marketing y comunicación para enviar comunicaciones dirigidas y activadas a los miembros. Destaca las actualizaciones, los complementos y los artículos que mejoren la forma en que utilizan tu club.

Medir el éxito será simple cuando gestionas los precios con tu software de gestión de clubes de fitness. Haz un seguimiento de los números de membresía y los ingresos, así como obtener información sobre tendencias de ventas y hábitos de los miembros.

9. Establece preventas

Cuando abres un club, las preventas te prepararán para el éxito.

Al comercializar y vender membresías antes de abrir, tendrás ingresos de inmediato. Tu día de apertura se centrará menos en las ventas y más en tus nuevos miembros y equipo.

Tu software de gestión de gimnasio debería facilitar la configuración de membresías y ofertas de preventa. Luego, recoger automáticamente los pagos de membresía al abrir.

Las preventas también te darán una idea de cómo será recibida tu oferta y estrategia de precios de gimnasio por tu público objetivo.

10. Refleja los precios en tu posicionamiento de marca

Tu posicionamiento de marca y estrategias de precios deberían ir de la mano.

Encuentra qué hace que tu marca sea única y te diferencie de la competencia. Usando esto, crea una declaración de posicionamiento para uso interno. Especifica exactamente qué haces, para quién y qué te hace diferente.

Esto guiará cómo gestionas tu negocio, tu marketing y, en última instancia, cómo perciben tus miembros tu negocio. Asegúrate de que esté alineado con tu estrategia de precios de gimnasio.

11. Piensa en tu marketing y sitio web

Ahora que conoces tus precios y tienes una declaración de posicionamiento de marca clara que te guiará, necesitarás pensar en tu marketing de gimnasio.

Asegúrate de poder explicar claramente tus precios y paquetes a los posibles miembros. Incluye información clave como duraciones / duración del contrato, lo que está incluido, cualquier restricción y detalles de facturación.

Necesitarás un sitio web bien diseñado y fácil de navegar. Debe tener toda la información sobre tu club y los paquetes de membresía. Verifica que los prospectos puedan acceder a la información que desean con el mínimo de clics.

Si tu oferta de fitness es un nuevo concepto o un nicho muy específico, considera si debes publicar tus precios en línea. Un precio premium puede ser desalentador hasta que los posibles miembros entiendan exactamente lo que tienes para ofrecer.

Para conceptos familiares y clubes tradicionales, agregar tus precios a tu sitio web tendrá sentido. Los miembros conscientes del precio pueden ver de inmediato dónde encajas en el mercado y decidir si eres una buena opción para ellos.

La importancia de revisar regularmente el retorno de la inversión

Una vez que tu gimnasio haya estado abierto durante unos meses, comienza a revisar regularmente tu retorno de la inversión.

Un cálculo simple del retorno de la inversión es:

(Ingresos – Coste del negocio) ÷ Coste del negocio x100

Entonces, si tu negocio logra €225,000 en ingresos y tu coste de hacer negocios es €168,750, tu retorno de la inversión será del 25% (€56,250). Estás buscando que esta cifra sea positiva.

Influencia del retorno de la inversión con estrategias de precios en gimnasios

Experimenta con tu enfoque de precios para aumentar el retorno de la inversión. Esto podría significar:

A medida que tu negocio evoluciona y crece, necesitarás revisar tu estrategia de precios con frecuencia y utilizarla para aumentar el retorno de la inversión.

Hay algunas estrategias de precios que puedes considerar al trabajar en cómo volverte más rentable. Estas incluyen:

Aumentando precios

A veces querrás aumentar tus precios. Unos precios más altos pueden cubrir costos operativos más altos, así como las inversiones que has hecho para mejorar tus instalaciones y ofertas.

Este puede ser un asunto delicado. Uno que tiene el potencial de afectar la satisfacción y lealtad de los miembros.

Antes de aumentar los precios, revisa el:

Esto te ayudará a evaluar cuánto aumentar los precios y cómo comunicar esos aumentos.

Al aumentar los precios, comunica el incremento con suficiente antelación a la fecha del cambio. Destaca el gran valor que ofreces y cualquier inversión reciente que hayas realizado que sea beneficiosa para los miembros.

Introduciendo nuevas fuentes de ingresos

Otra forma de influir en el retorno de la inversión es añadir nuevas fuentes de ingresos mediante la introducción de nuevos bienes o servicios a la venta. Piensa en lo que funcionaría bien para tu negocio de fitness. Las ideas incluyen:

La conclusión…

Tu estrategia de precios para el gimnasio es importante.

Tómate el tiempo para entender tu mercado local e identificar lo que tu público objetivo quiere. Conoce tus costos operativos iniciales y continuos, y cuánto ingreso necesitas para alcanzar el punto de equilibrio.

Elige los modelos de precios que utilizarás, piensa en las tarifas de inscripción y en las oportunidades de upselling y cross-selling.

Alinea tu posicionamiento de marca y marketing con tu enfoque de precios. Y crea una campaña de preventa impactante para que empieces con fuerza desde el día de apertura.

Por último, sigue experimentando y revisando tu estrategia de precios para aumentar el retorno de inversión.

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